東佳信電纜

這也是一個工廠品牌突圍崛起的經典案例

并有希望成為“中國創造”的代表性實業品牌

案例前提

深圳東佳信電纜有限公司

創始人林東鴻先生

經營電纜為終生事業

立志為中國制造爭氣,做一個讓國際市場認可的中國電纜品牌

多年來,林東鴻先生始終堅持只生產符合國家安全標準的電纜產品

不參與行業價格戰,不因為利益降低產品質量

心里始終認為,電纜是關乎人民生命安全的產品

半點馬虎不得,秉承我制造我擔當的原則

一步一步經營企業

無奈2017年

整個行業都在打價格戰

讓好產品困在的競爭的重圍中

在這樣的前提下,

林東鴻先生找到了楊六戰略營銷策劃

尋求突圍之路



調研/洞察:

1、產品

經過充分的市場調研,我們發現,東佳信的產品比同行業的產品質量要好

原因是林總早就放棄的劣質電纜產品的生產

引進了外國前進的檢測設備與生產設備

也是一個環境超好的工廠企業

這給了我們一個巨大的信心與抱負

我們覺得

東佳信是一個極具社會責任感的企業

好的電纜產品

能幫助社會減少因為電纜產品帶來的安全事件

我們極有動力成就這家企業

2、品牌

東佳信

是一個好名字

這三個字天生的信任感(消費者心理學)

如果能縮短成東信 則更好

在價格惡性競爭的重圍中

要洞察到市場的機會

幫助東佳信找到一個足夠犀利,“一招致勝”的核心價值

3、廣告

在合作之前

東佳信廣告投入的渠道包括

機場

深圳電視臺

廣東省高速公路路牌廣告

在有限的廣告預算下

廣告投放比較分散

沒有形成有力的競爭力

我們覺得在立體突圍的方案中作出調整



就這樣,我們開始了東佳信的突圍之路



洞察市場機會

電纜,作為民生工程的重要產品之一

我們判斷

未來國家對電纜產品的要求一定越來越高

購買流程管控越來越嚴

責任追究越來越嚴(此處省略行業存在潛規則情況調研)

在價格與責任之間

東佳信最大的突圍機會一定在“質量”上

但質量好是個公用詞,不能做品牌的獨特價值

我們必須立體構建東佳信的品牌



第一次突圍

立體突圍一:產品突圍

東佳信的電纜產品

比同競爭層次的企業產品質量好

卻沒有一個犀利的賣點表現

在營銷上處于弱勢

基于價格的惡性競爭與“質量”之間

最大的產品機會是安全產品

但安全是個公用詞

所以我們必須提出一個東佳信電纜產品獨特的產品概念

3S!3S安全電纜(此處預防抄襲省略創作過程)

產品的突圍策略得以確定



立體突圍二:品牌突圍

品牌是消費者對產品的記憶、印象與向往

確定了突圍的產品

第二步重要的工作就是構建品牌識別

我們總是重復對企業講這部分重要的話

品牌識別不是簡單的畫個logo、做個包裝、寫個品牌故事這么簡單

楊六戰略營銷構建品牌識別的原則是

1、消費者一眼能認出企業的產品

2、能夠借力有效的消費者認知資源,讓企業在營銷上事半功倍,讓傳播更有效

3、能形成競爭制高點與優勢,不會輕易被競爭對手模仿或者超越

經過多番的探討,東佳信三個字不能再更改

最終確定保持用東佳信作為品牌名

本身具有優勢的元素

保留就是最好的策劃



立體突圍三:廣告突圍

全新的廣告策略

一、放棄機場、電視臺廣告

二、集中全部資源,投放最有效的渠道(高速公路)

三、啟動全新廣告語:3S安全電纜 更安全

四、與廣東省交通集團簽訂戰略排他合作,占據優質廣告資源

五、占據重要交通廣告牌全面(虎門大橋)

六、建立全新的品牌化營銷網站

立體突圍成果

經過1年的調整

借力行業“西安地鐵安全事件”

集中廣告的投入



2017年底

東佳信電纜實現工廠的“滿負荷”生產

實現8億銷售

成為行業的標桿



東佳信的產品勢、品牌勢、廣告勢

全面形成



競爭優勢的形成加上林總遠大的抱負

8億只是東佳信的一個新的開始

東佳信未來一定成為一家代表性的“實業品牌”

我們共同期待

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